Best practices voor digitale marketing in B2B

De wereld van B2B e-commerce zit midden in de digitale transformatie. Er is ontzettend veel data beschikbaar, platformen ontwikkelen zich en het belangrijkst: de behoeften van B2B klanten veranderen razendsnel. Hoe speel je als groothandel of merkfabrikant hierop in? En hoe benut je jouw e-commerce potentie?

Digitale marketing bij Intronics.

Intronics, een value added distributeur en merkeigenaar van ACT, staat bekend om zijn expertise in het adviseren, ontwikkelen en leveren van connectivity-oplossingen voor de ICT-, AV/KVM- en industriële sectoren. Met meer dan 40 jaar ervaring in de markt en een solide reputatie op het gebied van betrouwbaarheid en klantgerichtheid, blijft Intronics zich aanpassen aan de veranderende markt.

Intronics is actief in heel Europa, met het hoofdkantoor in Barneveld, verkoopkantoren in België en Spanje, en diverse distributiepartners. Deze groeiende aanwezigheid wordt ondersteund door een volledig geautomatiseerd magazijn en een voorraad van meer dan een miljoen producten.

Van groothandel tot merk

De oorsprong van Intronics ligt in de groothandel van connectivity-oplossingen. In de afgelopen 40 jaar heeft het bedrijf zich ontwikkeld van een traditionele distributeur van IT-merken naar een strategisch merk met een breed scala aan oplossingen onder de naam ACT. Deze transformatie was nodig om te blijven voldoen aan de veranderende vraag van de markt, waarbij omnichannel verkoopstrategieën en platforms zoals Amazon en bol.com steeds dominanter zijn geworden.

De transformatie naar een moderne speler
Intronics heeft zichzelf getransformeerd in vier bedrijfsactiviteiten:

• Groothandel voor system integrators, automatiseerders, retail en e-tail.
• Projectorganisatie voor professionele AV en KVM-oplossingen.
• Engineering van speciale connectivity-oplossingen in de industriële omgeving
• ACT connectivity: zelfstandig connectivity merk voor b2b en b2c 
  
  

Uitdagingen en de toekomst

Ondanks de groei kampt Intronics met uitdagingen zoals de toenemende regelgeving rond product traceerbaarheid en de vraag naar steeds meer visuele content. Daarnaast moeten de IT-systemen verder ontwikkeld worden om de groeiambities te ondersteunen.

De toekomstplannen van Intronics zijn gericht op het worden van een leidende speler in connectivity-oplossingen met het merk ACT. Het doel is om in de komende vijf jaar fors te groeien, waarbij de groothandelsfunctie ondersteunend blijft aan het merk ACT. Daarnaast worden de projectorganisaties engineering en AV/KVM verder ontwikkeld als professionele spelers in gespecialiseerde niche connectivity. 

Digitale marketing voor B2B.

De wereld waar we vandaan komen is analoog. Traditioneel. Een wereld waar we bedrijven als eerste tegenkwamen op fysieke billboards. Ging je nadenken over wat voor producten je nodig had, dan ging je naar een dealer om je te laten inspireren. De aankoop gebeurde allemaal in de fysieke winkel. 

Maar we weten allemaal dat de wereld digitaliseert - ook B2B. Hoe speel je hierop in? Volgens McKinsey starten in B2B steeds meer klanten hun klantreis digitaal (67%), of is de gehele klantreis digitaal (34%). Tegelijkertijd vindt 45% van de klanten online converteren nog steeds moeilijker dan offline. 

Van kennismaken tot conversie, de gehele klantreis digitaliseert. En er komen allerlei digitale kanalen bij, die ervoor zorgen dat (een deel) van die klantreis digitaal plaatsvindt. Een deel blijft ook nog zeker fysiek. 

Wat verandert er concreet in B2B marketing? 

Het kennismaken met bedrijven (de zien-fase) verandert. De grootste veranderingen zijn in de inspiratiefase (content, content, content), maar ook de conversie! In al deze zaken speelt digital een steeds grotere rol. Wat zijn de digitale trends in de verschillende fases van de klantreis? We lopen de fases langs.

Zien-fase: kennismaking

In de zien-fase is Digital Out Of Home (DOOH)  booming. In Nederland alleen staan al meer dan 6000 digitale schermen. Van bushokjes, tot langs de snelweg, op stations - maar ook op industriegebieden. Er zijn allerlei mogelijkheden en nieuwe plekken waar je gericht zichtbaar kunt zijn. Dit gebeurt door middel van gerichte GEO- en time-targeting met dynamische uitingen. 

Voor B2B zijn bijvoorbeeld schermen bij tankstations interessant om in te zetten. Je kan bijvoorbeeld door middel van een RDW koppeling op basis van een nummerbord scannen wat voor type auto er aan het tanken is, waar de advertenties super snel op aangepast worden. Wil je zichtbaar zijn op tijden of specifieke locaties zichtbaar zijn met jouw merk? Dat kan. DOOH biedt dus ontzettend relevante mogelijkheden. 

Met de opkomst van retail media ben je aanwezig op momenten waar al een koopintentie is. Dit heeft een enorm groeipotentieel: Ahold verdient nu al ruim 1,5 miljard aan retail media. 

De evolutie van online advertising: targeting

We zien steeds meer interactieve banners en rich media. Simpele plaatjes maken lang niet altijd meer het verschil! Marketeers en designers zijn steeds beter in staat om content te maken die niet alleen zichtbaar is, maar ook stopping power heeft en uitnodigt tot interactie. Ook hier is domein, contextual en betere retargeting beschikbaar. 

Via LinkedIn is de B2B doelgroep beter te targeten, op bedrijf, sector, maar ook omzet en zelfs groei! En natuurlijk ook op persoon, zoals functie, maar ook interesses en voorspeld gedrag. 

Wensen-fase: inspireren

In de zien- maar ook zeker de wensen-fase is de opkomst van TikTok immens. Niet alleen als social media platform, het levert een hele gedragsverandering op. 41% van de consumenten gebruikt TikTok als zoekmachine. Niet alleen binnen Gen Z, maar ook in de groep die ouder is. Verschuift je doelgroep naar zo’n soort platform, dan moet jij dat ook doen, wil je het verschil maken.

Van echt naar virtueel: de relevantie van influencers

Ook in B2B zien we steeds meer samenwerkingen met influencers, AI influencers die steeds meer opkomen of User Generated Content wat je simpel en goedkoop inkoopt. Maar, denk ook verder dan deze socials, kijk bijvoorbeeld eens naar wat Pinterest op kan leveren voor je merk. In B2B is hier ook zeker een groeimarkt voor om zichtbaar te zijn en te inspireren. 

Doen-fase: conversie 

Alles is tegenwoordig online te bestellen, dat is een open deur. Niet alleen via webshops (zowel B2C als B2B), marketplaces of Google Shopping. Shopping op social media is steeds meer in opkomst. Deze trend zien we voor nu vooral nog in B2C, maar het is een kwestie van tijd voordat dit doorsijpelt naar B2B.

Zelfs als je klant niet online kan kopen, kan deze online wel makkelijker in contact komen met je merk.

Van social tot EDI: er zijn meer bestelmogelijkheden

In de VS heeft 20% van de consumenten iets gekocht via social media. In China is Alibaba zelfs het grootste bestelplatform voor foodservice. Het afgelopen jaar is er ook 14,7% groei in omzet via EDI (Electronic Data Interchange)! Ja, dit zijn cijfers die niet per se uit Europa afkomstig zijn, maar ze geven wel een indicatie van wat er komen gaat. 

Dus.. moet je alle ballen op digitaal zetten? Niet per se. De waarde van het fysieke kanaal is vooral aan het veranderen. Het is óf een branding zuil, of alleen het stuk inspiratie. Of alleen de conversie. Maar niet alles in een. 

Omnichannel is namelijk niet de toekomst, maar het heden. Klanten willen zelf bepalen hoe ze contact hebben met een organisatie:
  - 75% heeft voorkeur voor remote of digitale self service (versus persoonlijk)
  - 90% verwacht een omnichannel benadering à la B2C

Waarom B2B moet groeien in digitale volwassenheid

In B2B zijn er gemiddeld zeven personen betrokken bij een deal. Met digitale marketing - en als je dat slim inzet - kun je jouw content aanpassen en gericht targeten per persoon in die beslisboom. 

Groei je in digitale volwassenheid, dan krijg je:

• Meer inzicht in customer journeys

• De juiste kanalen met de juiste content

• Een consistent verhaal over alle kanalen

• Meer data en een 360 graden klantbeeld

Marketing in de verschillende fases van de klantreis.

Tijd voor de expertgroep om aan de slag te gaan met de opdracht van vandaag. Er wordt gekeken naar hoe digitale marketing kan bijdragen aan groei in verschillende fases van de klantreis. Door de juiste kanalen te kiezen en effectief in te zetten, werken de groepen aan het versterken van hun merk, vergroten van klantbetrokkenheid, en het stimuleren van conversie. 

Fase 1: Zien (awareness)

In deze fase wil je zoveel mogelijk mensen in de doelgroep bereiken en hen bewust maken van jouw product of dienst. De kanalen zijn gericht op zichtbaarheid en een eerste kennismaking.

Voorbeelden zien-fase

• DOOH: Advertenties in publieke ruimtes, zoals sportscholen of vakbeurzen, om een groot publiek te bereiken.

• Social media: Gebruik van organische en paid posts om je doelgroep te bereiken.
• Mailing: Direct contact met bestaande leads of klanten om bewustwording te creëren. 
  
  

Fase 2: Wensen (consideration)

De doelgroep is nu bewust van jouw product en overweegt een aankoop. De kanalen in deze fase zijn gericht op het inspireren en informeren van potentiële klanten om hen verder in de funnel te brengen.

Voorbeelden wensen-fase

• E-mailmarketing: Gerichte campagnes naar leads om meer informatie te geven en te overtuigen.

• Testimonials en videoreviews: Case studies of video’s waarin andere klanten of gebruikers het product aanprijzen.

• E-book of whitepapers: Downloads met waardevolle informatie zoals trend of handleidingen.
  
  

Fase 3: Doen (conversie)

In deze fase is de klant klaar om een aankoop te doen. De focus ligt op conversie en het wegnemen van de laatste twijfel.

Voorbeelden doen-fase

• Retail media: De inzet van specifieke advertentiemogelijkheden binnen retailplatformen.
• Persoonlijke kortingscodes: Persoonlijke aanbiedingen om de doelgroep te verleiden.
• Account based marketing: Gericht op specifieke accounts, om gerichte communicatie en sales te stimuleren.
  
  

Randvoorwaarden voor effectief inzetten van marketingkanalen

• Persona’s: Het creëren van persona’s helpt je met het begrijpen van de doelgroep, zo kun je onder andere gerichter adverteren.

• Data verrijking: Het analyseren van klantgedrag van je doelgroep op verschillende kanalen, zo krijg je inzichten om je campagnes te optimaliseren.

• Marketing automation: Tools inzetten voor het automatiseren van campagnes en het verrijken van klantprofielen.

Aan de slag met groei in B2B?

Digitale marketing biedt B2B organisaties ontzettend veel mogelijkheden om stappen te zetten in digitale volwassenheid. Benieuwd naar alle bevindingen van de Shopping Tomorrow expertgroep? Download het bluepaper ‘B2B Frontrunners: Benut je e-commerce potentieel’ nu! 

De hele Shopping Tomorrow 2024 blogserie lezen? Dat kan!

• Het moderne B2B e-commerce landschap

• Hoe je generative AI slim inzet in B2B

• 6 tips voor conversie optimalisatie in B2B

• Loyalty: van eenmalige aankoop naar fans voor het leven