Marlies Wilms Floet 24 augustus 2020 5 Minuten leestijd

Meer omzet voor Bouwmaat met relevante cross-sell

In het eerste deel van deze blogserie Hoe je meer resultaat uit je B2B website haalt hebben we laten zien dat het optimaliseren van je website of portal van jouw groothandel of B2B direct resultaat oplevert: Door het verhogen van de conversieratio, het verhogen van de orderwaarde en/of het verminderen van de operationele kosten.

De eerste stap is altijd het kennen van je klant en inzicht te hebben in zijn of haar klantreis. Als je inzicht hebt op zijn/haar behoeften en waar er knelpunten op worden ervaren, kan je relevant aansluiten op die behoefte.

Het is belangrijk om bij het optimaliseren altijd een vast aantal stappen door te lopen zodat je grip hebt op de belangrijkste knelpunten en kansen. Daarnaast bouw je op deze manier kennis op wat voor jouw doelgroep wel en niet werkt.

In dit deel van deze blogserie een case van Bouwmaat.

Over Bouwmaat

Bouwmaat is groothandel in bouwmaterialen. Ze bieden alles voor de vakman onder één dak. Zo hebben ze een professioneel en breed assortiment met online meer dan 13.500 artikelen. Van bouwmaterialen, hout, sanitair en gereedschap tot bevestigingsmaterialen, elektra, verlichting, verf en nog veel meer. Ook biedt Bouwmaat diverse services en diensten om slimmer te ondernemen.

Aanleiding en doel

We zien een sterk toenemende vraag naar personalisatie oplossingen, vooral bij B2B bedrijven. Zo maakt groothandel Bouwmaat gebruik van de tool Sparque voor e-commerce personalisatie. Deze tool wordt onder andere gebruikt om relevante productaanbevelingen te tonen, op zowel productpagina’s als in de winkelmand in de vorm van kassakoopjes. Maar wat levert dat nou eigenlijk op?

Inzichten

Personalisatie is booming. Begrijpelijk, want het speelt in op het feit dat consumenten en bedrijven gevoelig zijn voor informatie of triggers die precies op het juiste moment komen. En dat is wat personalisatie doet. Namelijk het op maat maken van producten en diensten waarmee je een relevante klantervaring creëert, wat leidt tot een hogere conversie én klantloyaliteit.

Behalve theorie was er geen data beschikbaar om te bevestigen of bezoekers inderdaad behoefte hebben aan productaanbevelingen. Tijd om dat te onderzoeken dus!

Hypothese

De inzichten die we hebben over het positieve effect van relevantie zijn vertaald in de volgende hypothese voor verbetering:

“Door het toevoegen van productaanbevelingen op basis van machine learning op de productdetailpagina en in de winkelmand van Bouwmaat, krijgen bezoekers een relevante ervaring. Ook zullen ze meer aanvullende producten bestellen waardoor het gemiddelde aantal producten en daarmee ook de gemiddelde orderwaarde per order stijgt.”

Experiment

Er werd een A/B-test opgezet waarin een 50% van de bezoekers de productaanbevelingen via Sparque kreeg te zien en de andere 50% niet.

cross sell bouwmaat

Voorbeeld: productaanbevelingen.

Resultaat

Het resultaat van het experiment was verrassend. Anders dan gedacht leverden de productaanbevelingen via Sparque geen hogere orderwaarde of meer producten per order op. Maar, wél meer omzet! Zo is er op mobiel maar liefst een stijging van 19% in bestellingen van de groep die de productaanbevelingen te zien kregen. Ook heeft ruim 10% van de bezoekers interactie met de productaanbevelingen.

Wat we hiervan kunnen leren is dat alleen al de suggestie dat Bouwmaat relevante, persoonlijke aanbevelingen biedt een positief effect heeft op de user experience. Wat uiteindelijk leidt tot meer bestellingen.

Vervolgstappen

Bouwmaat zet de productaanbevelingen nog steeds in – en met succes. Het vervolg is om behalve het tonen van productaanbevelingen ook de andere facetten te optimaliseren om zo het effect te versterken. Bijvoorbeeld door:

De zichtbaarheid van de productaanbevelingen te verbeteren
Het gebruiksgemak verbeteren
De relevantie van de getoonde producten te verhogen op basis van klantinzichten.