In het eerste deel van deze blogserie Hoe je meer resultaat uit je B2B website haalt hebben we laten zien dat het optimaliseren van je website of portal van jouw groothandel of B2B direct resultaat oplevert: Door het verhogen van de conversieratio, het verhogen van de orderwaarde en/of het verminderen van de operationele kosten.
De eerste stap is altijd het kennen van je klant en inzicht te hebben in zijn of haar klantreis. Als je inzicht hebt op zijn/haar behoeften en waar er knelpunten op worden ervaren, kan je relevant aansluiten op die behoefte.
Het is belangrijk om bij het optimaliseren altijd een vast aantal stappen door te lopen zodat je grip hebt op de belangrijkste knelpunten en kansen. Daarnaast bouw je op deze manier kennis op wat voor jouw doelgroep wel en niet werkt.
In dit deel van deze blogserie een case van Wildkamp en hoe ze online meer leads hebben binnengehaald.
Over Wildkamp
Wildkamp is een bloeiend, gezond en ambitieus familiebedrijf met meer dan 350 medewerkers. Wildkamp levert meer dan 100.000 technische artikelen uit voorraad en stelt deze beschikbaar via een webshop en landelijk netwerk van vestigingen. Door een uitstekende logistieke organisatie kunnen zij deze artikelen al de volgende dag op elke gewenste locatie bezorgen. Met gebruik van hun kennis, deskundigheid en ervaring werken zij samen met de klant om tot de juiste oplossing voor elk technisch vraagstuk te komen.
Aanleiding en doel
Op de website van Wildkamp komen (via Google) veel nieuwe bezoekers die op zoek zijn naar producten of een oplossing voor een technisch probleem. Een deel van deze nieuwe bezoekers verlaat de website zonder een bestelling te plaatsen.
Doel van Wildkamp was om meer nieuwe bezoekers van de website te interesseren in de e-mail nieuwsbrief, zodat ze deze potentiële klanten vaker op de hoogte kunnen houden van hun productaanbod, oplossingen en aanbiedingen.
Inzichten
Het blok voor het aanmelden van de nieuwsbrief stond als een vast element onderaan de pagina, net boven de footer. Uit analyse van webanalytics bleek dat dit blok nauwelijks werd gebruikt. Bij het analyseren van heat- en scroll maps bleek verder dat het allergrootste deel van deze nieuwe bezoekers dit punt op de website niet bereikt.
Ook was er kennis van de klant: Wildkamp heeft persona’s ontwikkeld en weet dan een aantal hiervan ‘gevoelig’ is voor aanbiedingen.
Hypothesen
De inzichten werden vertaald naar de volgende hypothesen:
- Door gebruik te maken van een widget op de home- en categoriepagina’s van de website, wordt verwacht dat meer nieuwe bezoekers geattendeerd worden op de nieuwsbrief en zich zodoende sneller zullen inschrijven.
- Doordat de nieuwsbrief widget vanzelf opent zullen meer bezoekers geattendeerd worden op de nieuwsbrief en zich zodoende sneller inschrijven.
- Door een winactie in de nieuwsbrief widget te communiceren wordt verwacht dat bezoekers meer gemotiveerd worden zich voor de nieuwsbrief in te schrijven.
Experiment
Er werd een A/B/N test opgezet waarin 20% van de nieuwe bezoekers van de home en/of categoriepagina’s een andere variant te zien kregen:
- De huidige pagina, met het aanmeldblok onderaan de pagina (ter controle)
- Variant 1: een widget (ingeklapt, zie hieronder)
- Variant 2: een widget (opengeklapt, zie hieronder)
- Variant 3: een widget met winactie (ingeklapt, zie hieronder)
- Variant 4: een widget met winactie (opengeklapt, zie hieronder)
De varianten werden getoond op zowel desktop, laptop als op mobiele devices.
Resultaat
De variant (3 en 4) met de winactie zorgde voor alle apparaatcategorieen voor de grootste stijging in het aantal nieuwsbriefinschrijvingen: +373%. Vooral voor de mobiele bezoekers was het effect groot, 556%.
Voorbeeld winnende variant op mobiel device
Variant 2 (met de opengeklapte widget leverde) ook een flinke stijging op in het aantal inschrijvingen. Variant 3, de ingeklapte widget met winactie, leverde geen extra inschrijvingen op.
Learnings
De ingeklapte varianten (1 en 3) leverden geen extra inschrijvingen op. Deze variant werd mogelijk niet of onvoldoende opgemerkt.
Kwaliteit van nieuwe aanmeldingen
Een logische vraag die opkomt is: hoe is de kwaliteit van deze nieuwsbrief aanmeldingen? Want misschien melden bezoekers zich alleen aan voor de winactie en melden zich daarna weer af. Om deze vraag te beantwoorden is ook het aanmeldpercentage in de gaten gehouden. Er werd geen verschil geconstateerd ten opzichte van de controlegroep.
Een andere vraag is of het widget nog invloed heeft gehad op de conversie op de website. Analyse van de resultaten op dit punt leverde een enorm belangrijke learning op:
- Voor desktop en tablet geen verschil in conversieratio
- Voor mobiel een (sterk) negatief effect
Een verklaring hiervoor is dat de widget op mobiel het hele scherm vult. Mogelijk was het onvoldoende duidelijk hoe men deze pop-up weg kan klikken en/of leidt het teveel af van het oorspronkelijke doel van de bezoeker.
Vervolgstappen
Op basis van de resultaten werden de volgende vervolgstappen ingezet:
- Implementatie van de widget met uitgeklapte en winactie voor nieuwe bezoekers
- Optimalisatie van de widget voor mobiele devices (bijvoorbeeld subtieler te maken/makkelijker weg te klikken)
Weten hoe je meer resultaat uit je B2B website haalt?
Lees de rest van de blogs uit deze serie hier:
- Hoe je meer resultaat uit je B2B website haalt
- Hoe Bouwmaat meer omzet haalt door het aanbieden van relevante cross-sell producten
- Hoe Tezet meer omzet haalt uit e-mail door het A/B-testen van verschillende content
- Hoe Wildkamp het proces optimaliseert van afhalen en brengen in de vestiging
- Hoe vermindering van ruis zorgt voor meer bestellingen bij Makro
- Hoe Makro haar bezoekers helpt om sneller de juiste producten te vinden
