Veel retailers zien na de enorme piek aan verkopen in de COVID-19 periode de omzet nu teruglopen. Ze zijn bang dat de kosten niet meer betaald kunnen worden, of dat ze met grote voorraden blijven zitten. Hoe pak je die verloren omzet weer terug?
Sinds Amazon in 2020 in Nederland is gelanceerd, zijn marketplaces nog meer een hot topic geworden. Zijn marketplaces de oplossing om zo snel mogelijk verloren omzet terug te pakken? Amazon en bol.com zagen de afgelopen tijd een piek in het aantal nieuwe account aanvragen, wat deze ontwikkeling onderstreept. Maar, zijn marketplaces ook voor jouw organisatie geschikt?
Staat verkopen via marketplaces op je roadmap, dan is het handig om dit punt eerder op te pakken als je extra omzet wil realiseren. Corona-crisis of niet, stel jezelf van tevoren deze zeven vragen voordat je start.
1. Is er voldoende critical mass?
Het toevoegen van marketplaces aan je kanaalmix kost tijd en geld. Kan er voldoende additionele omzet gerealiseerd worden om dit terug te verdienen? Let hier op zoekvolumes binnen de marketplaces en concurrentiegraad (levering, prijs, aantal product reviews en gemiddelde klantbeoordeling).
2. Is de productmarge voldoende?
Marketplaces brengen een commissie in rekening voor iedere verkoop. Deze vergoedingen zijn afhankelijk van de productgroep en schommelen tussen de 4% en 25%. Als de marketplace ook de fulfillment op zich neemt, komen hier meer kosten bij kijken. Deze kosten hebben te maken met opslag, verzending, retouren en verwerking.
Daarnaast is zijn er nog kosten voor software en moeten de activiteiten gemanaged worden. Zoek dan ook goed uit wat deze kosten zijn, zodat je hiermee vooraf een business case maakt om de financiële haalbaarheid in kaart te brengen.
3. Beschikt de marketplace over een productfeed?
Mocht je met veel producten willen deelnemen aan marketplaces, dan is een productfeed noodzakelijk. Deze feed is een soort data-sheet met productinformatie als prijs, afbeelding, beschrijving, voorraadstatus, levertijd en EAN-codes. Een Google Shopping feed is als basis ook voor marketplaces geschikt.
Voor een betere vindbaarheid van de producten kunnen extra attributen worden gemaakt voor de productfeed als kleur of andere specifieke productattributen.
4. Kun je zelf (tijdelijk) de logistiek doen?
Normaal gesproken is het raadzaam om de fulfillment door de marketplace te laten doen, als dit financieel interessanter is dan het zelf te doen. Op deze manier kun je profiteren van Prime en Select voordelen, wat ook positief is voor de positie en dus het aantal sales. Door de logistiek in eigen beheer te houden is de kans groter om eerder te kunnen verkopen via marketplaces.
Maar, de marketplace fulfilment biedt ook extra voordelen, voor de consument als voor de verkoper, door mee te doen aan hun eigen programma zoals Prime by Amazon en Select van Bol.com. Producten verzonden door de marketplace hebben hogere kans om de buy-box te winnen. De buy-box is het koopblok. Soms zijn er meerdere verkopers die hetzelfde product verkopen. De marketplace kan slechts één verkoper tonen in de buy-box: die met de beste aanbieding. De andere verkopers vallen meestal onder een link of kopje 'andere aanbieders'.
Inmiddels zijn er een aantal externe partijen die fulfilment service bieden wat een tussenoplossing kan zijn. Hou hier rekening dat voor de marketplace, de verkoper blijft verantwoordelijk om de performance indicatoren na te komen.
5. Zijn de vereiste service levels haalbaar?
Marketplaces stellen eisen aan verkopers. Denk hierbij aan:
- levering binnen 8 dagen;
- het aanbieden van track-and-trace;
- klantenservice binnen 24 uur in de taal van de betreffende markt;
- voldoende voorraad;
- 30 dagen bedenktijd.
Bedenk dus goed of je aan deze eisen kunt voldoen. Marketplaces zijn erg streng met deze eisen. Verkopers die zich hier niet aan houden kunnen als gevolg hebben om tijdelijk of permanent van het platform worden gehaald.
6. Is er op alle afdelingen voldoende interne capaciteit?
Marketplaces raken veel interne afdelingen, zoals logistiek, marketing en klantenservice. Helemaal als je de fulfillment zelf regelt. Controleer goed of er voldoende capaciteit is op deze afdelingen. Als dit niet op orde is, dan is de kans groot dat er klachten en slechte reviews over je producten komen. En dat grote negatieve gevolgen heeft qua reputatie en ranking.
7. Staan alle andere (betaalde) marketingkanalen al goed ingericht?
Bij De Nieuwe Zaak bekijken we online marketing niet in silo’s, maar vliegen we het altijd holistisch aan. Ieder kanaal kent zijn eigen sterkten en zwakten, maak hier gebruik van. Controleer hoe de ROAS (return on advertising spend), die uit de marketplaces business case komt, zich verhoudt ten opzichte van de ROAS van andere marketingkanalen.
Verkoop je via kanalen als Google en Facebook, dan is de time-to-market een stuk korter vergeleken met marketplaces. Hierdoor kun je sneller acteren op de veranderende markt. Een ander verschil is dat zowel Google als Facebook werkt met een veilingmodel en marketplaces met statische vergoedingen.
Een veilingmodel is de manier waarop adverteerders tegen elkaar concurrenten om dezelfde advertentieruimte te winnen. Adverteerders bieden hoeveel zij bereid zijn te betalen voor een bepaalde plek. Op basis van het advertentiebod en de relevantie van de advertentie wordt een adverteerder van de advertentieruimte bepaald.
Als er door operationele problemen bij concurrenten minder concurrentiedruk is, dan wordt de CPC (kosten per klik) goedkoper. Zo verbetert je eigen concurrentiepositie, want hierdoor kan je inspelen op de schommeling van de economische groei. Het tegenovergestelde is ook waar. Afhankelijk van de markt liggen hier anticyclisch ook kansen.
Wanneer kan ik starten met verkopen op marketplaces?
Nieuwe account aanvragen kunnen tot 10 weken duren, vraag dus snel aan! Door de enorme piek in nieuwe account aanvragen en door de zorgvuldigheid waarmee nieuwe accounts worden gecontroleerd, is de doorlooptijd bij bol.com en Amazon momenteel opgelopen tot 10 weken. Vraag daarom zo snel mogelijk je account aan, want het laat nog wel even op zich wachten!
Zo genereer je extra omzet met marketplaces.
Door het inzetten van marketplaces kun je inderdaad additionele omzet realiseren. Controleer via de bovenstaande vragen of verkopen via marketplaces inderdaad de beste vervolgstap is en of je organisatie er nu klaar voor is. Let daarnaast op dat marktplaatsen momenteel erg onder druk staan als gevolg van het coronavirus, waardoor de onboarding langer kan duren.
Gebruik deze tijd om alles goed voor te bereiden en proactief te optimaliseren om een vliegende start te maken! Hulp nodig bij de juiste marketplace strategie? Onze experts helpen je graag verder.
