Leadgeneratie is een bekend begrip in de marketingwereld. Je biedt een incentive aan in ruil voor contactgegevens en met een beetje ‘geluk’ stromen de leads binnen. Tada, je lead magnet heeft gewerkt! Maar, hoe ga je verder vanaf dit punt? Zonder sterke opvolging is je database met nieuwe leads als een lekkende emmer. In dit blog ontdek je drie tips om door middel van marketing automation te zorgen dat je gescoorde leads niet direct wegstromen.
Tip 1. Reverse engineering.
Voordat je het leadgeneratie proces in gang zet, denk je eerst na over de opvolging. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd. Wat moet er gebeuren nadat iemand zich heeft aangemeld? Denk hierbij aan:
- een onboarding proces (een reeks e-mails die je nieuwe lead kennis laat maken met jouw merk, producten en/of diensten);
- je lead beter leren kennen (om zo te kunnen segmenteren en personaliseren);
- lead scoring (dit bepaalt welke leads waardevol zijn en welke niet).
De opvolging uittekenen geeft je inzicht in welke flows je inricht en hoe die eruit zien. Welke e-mails er gemaakt worden, welke data je op welke manier gaat verzamelen en waar andere (online of offline) kanalen bijdragen aan het voeden van je lead met informatie. Bepaal hierbij ook op basis van welke KPI’s je de resultaten beoordeelt.
Begin eerst met het inrichten van deze processen. Test ze goed en laat er een kleine hoeveelheid leads doorheen stromen om te checken of het proces werkt zoals verwacht. Pas als dit in orde is, zet je het leadgeneratie proces volledig in gang. Omdat je de opvolging goed hebt ingericht, converteren daadwerkelijk meer leads!
Tip 2. Ga uit van de behoefte van je lead.
Hoe moet die opvolging er precies uitzien? Welke mails zijn nodig? En welke content moet je paraat hebben? Als organisatie wil je jouw doelgroep graag iets vertellen. Dat is natuurlijk belangrijk. Maar, nog belangrijk is de behoefte van de ontvanger. Want dit is je potentiële klant, wiens probleem jij met jouw product of dienst kunt oplossen. Hiervoor stel je persona’s op. Stel daarbij de volgende vragen:
- Wie is je doelgroep?
- Wat is de behoefte van je doelgroep?
- Welk probleem heeft de doelgroep?
- Waar is de doelgroep gevoelig voor?
- In welke levensfase bevindt de doelgroep zich?
Maar ook:
- Wat is de meerwaarde van mijn product/dienst?
- Waarin is mijn product/dienst echt onderscheidend?
- Waarom zou hij/zij voor mijn product/dienst willen kiezen?
En niet te vergeten:
- Wat wil ik te weten komen over mijn leads?
- Welke gegevens en voorkeuren heb ik nodig om de juiste content aan de juiste persoon te kunnen serveren?
Zie het lead nurturing proces als een gesprek met je potentiële klant. De lead toont interesse door zich bijvoorbeeld ergens voor in te schrijven of iets te downloaden. Vervolgens vindt er een kennismaking en een gesprek plaats. Dat is een interactie die plaatsvindt tussen jou en de lead. Dat is wat jij diegene stuurt, wat er wordt geopend, waarop geklikt wordt en welke pagina’s bezocht worden. Hiermee zet je een wisselwerking in gang, waarin jij met de juiste content reageert op het gedrag van je lead.
Tip 3. Monitor je resultaten.
Zoals eerder genoemd is het vaststellen van KPI’s tijdens het uitwerken van het lead nurturing proces belangrijk. Zo bepaal je met welke metrics je het succes meet. Voor e-mails zijn de meest voor de hand liggende KPI’s:
- open ratio;
- click-through ratio;
- conversieratio.
Houd bij de open ratio er rekening mee dat deze beïnvloed wordt door de Machine Opens, met name door de Mail Privacy Protection van Apple. De volgende stap is het inrichten van een dashboard om die KPI’s te monitoren. Zorg dat je inzicht krijgt in het verloop en de doorstroom van het lead nurturing proces. Dit kun je geheel geautomatiseerd doen, met bijvoorbeeld HubSpot of Google Data Studio. In HubSpot zijn bijvoorbeeld veel mogelijkheden voor dashboarding al standaard beschikbaar. Ben je nog niet toe aan een dergelijke tool, dan kan een Excel sheet (die je wekelijks handmatig bijwerkt) al volstaan. Hoe dan ook, zorg ervoor dat je regelmatig de resultaten bijhoudt, zodat je ontdekt en leert wat wel en niet werkt. Je ziet waar je aanpassingen moet doen en merkt verandering in het gedrag van je leads op. En niet onbelangrijk: dat kan een goede aanleiding zijn om een feestje te vieren met je team en te proosten op het succes van al jullie inspanningen!
