Starten met leadgeneratie.

Leer hoe je start met leadgeneratie, van strategie tot uitvoering.

Download het spiekbriefje 'Starten met Lead Scoring voor B2B'

Genereer meer interessante leads.

Van CEO tot CMO, iedereen wil ‘meer leads genereren’. De KPI 'x aantal leads in dit jaar genereren' wordt steevast in ieder marketingplan opgenomen. En dat is een belangrijke KPI, aangezien cold calling en maillijsten bijeenschrapen verleden tijd zijn. Lees verder en ontdek alles over leadgeneratie.

TOUCH

01 Wat is leadgeneratie?

Begin bij het begin: wat is leadgeneratie?

Lees verder.

TOUCH

02 Het leadgeneratie proces.

Lees hier hoe je leads genereert voor jouw business.

Lees verder.

TOUCH

03 Leadgeneratie strategie bepalen.

Ga van onderbuik naar onderbouwd.

Lees verder.

TOUCH

04 Leadgeneratie in de praktijk.

Praktische tips voor kwalitatieve leads.

Lees verder.

TOUCH

05 Meer leads genereren.

05 Meer leads genereren. Hoe je gevonden gaat worden door jouw doelgroep. Lees verder.

TOUCH

06 Leadgeneratie bij DNZ.

06 Leadgeneratie bij DNZ. Hoe DNZ jouw business verder gaat helpen. Lees verder.

Denk verder dan sales

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is het proces van het aantrekken van leads, ze identificeren, daarna selecteren en vervolgens kwalificeren. Een lead is een iemand die interesse heeft getoond in je organisatie en potentieel een klant kan worden.

Van lead naar omzet

Hoe meer potentiële klanten je als organisatie genereert, hoe hoger je potentiële omzet. Helaas is dit proces lastiger dan hier beschreven staat. Het is van belang om tijdens het salesproces een succesvol gesprek te kunnen voeren. Om dit te doen, moet de doelgroep worden afgebakend. De sales afdeling kan niet iedere lead opvolgen, dat kost in elke organisatie meer tijd dan het nieuwe business opbrengt. Het is verstandiger om de leads te verdelen op basis van slagingspercentage. Focus de sales- maar ook marketinginspanningen op deze groep. Bepaal vervolgens hoe de ideale lead eruit ziet en zorg dat de gehele organisatie op één lijn zit.

Om verderop in het salesproces tot een succesvol gesprek te komen, begin je met het afbakenen van je doelgroep. Focus op de doelgroep met het hoogste slagingspercentage. Zet marketinginspanningen in op deze ‘sweet spot’ en niet op de rest. Resources zijn beperkt, vaak zijn dit doelgroepen waarbinnen je al klanten hebt of je oplossing of dienst al bekend is.

Ontdek in dit webinar wat je als B2B kunt leren van leadgeneratie best practices uit B2C.

Merkactivatie

Leads genereren kun je leren

Het leadgeneratie proces.

Het leadgeneratieproces is een onderdeel van het gehele salestraject. De leads die binnenkomen zitten bovenin de salesfunnel. Wanneer dit proces wordt doorlopen blijven er verschillende soorten leads over.

Van leads die niet interessant genoeg zijn voor de organisatie, tot leads die rechtstreeks door sales kunnen worden opgevolgd. Dit stappenproces kun je onderverdelen in vier stappen.

1. Leads genereren

Hoe worden leads gegenereerd? Het proces begint op het moment dat het duidelijk is op welke doelgroep er wordt gefocust, via welke kanalen dit gebeurt en welke middelen de doelgroep wordt benaderd.

Tijd om leads te genereren! Dit kun je op veel manieren doen. Vraag bijvoorbeeld gegevens uit op een stand op een event. Of zet een banner advertentie of gerichte lead advertentie campagne op social media kanalen als LinkedIn op, die je target op jouw doelgroep. Gebruik online leadgeneratie via online kanalen en content marketing en maak gebruik van e-mailmarketing om je leads op de hoogte te brengen van bijvoorbeeld een white paper.

2. Leads identificeren

Een essentieel aspect van leadgeneratie is dat de lead zijn gegevens achterlaat bij je organisatie. Een lead blijft anoniem tot hij of zij zich bekend maakt. Dit kan via het geven van een webinar, waarbij potentiele klanten een aanmeldformulier moeten invullen. Zorg dat je achter deze waardevolle informatie komt.

Ook is het mogelijk om te adverteren op een whitepaper via een LinkedIn of Facebook Lead advertentie of bij je stand op een event een QR-code te laten scannen waarbij deze lead de benodigde gegevens bij je organisatie achter kan laten.

3. Leads selecteren

De ideale lead is vaak van te voren al gedefinieerd, maar het is goed mogelijk dat er op het event of via de whitepaper ook studenten of stagiairs binnenkomen. Tijd en budgetten zijn over het algemeen beperkt, dus het selecteren van leads is een must.

Selecteer in deze stap de meest kansrijke en interessante leads door ze naast de criteria van jouw ideale lead te leggen. Met deze stap wordt vaak al een groot deel van de binnengekomen ‘leads’ weggefilterd. Wat overblijft zijn de gekwalificeerde leads die voor jouw organisatie het belangrijkst zijn.

4. Leads kwalificeren

Als laatste dienen de leads gekwalificeerd te worden. Onderzoek welke leads het meeste potentie hebben, zodat deze opgevolgd kunnen worden door sales. Leads kwalificeren kan op verschillende manieren, zoals het het opzetten van lead scoring. Bij elke actie die een bepaalde lead op de website van de organisatie zet, krijgt de lead een bepaalde score.

Wanneer de lead bijvoorbeeld aanwezig is bij een webinar, dan krijgt de lead een X aantal punten toegekend. Zo weet de marketingafdeling welke lead warm genoeg is voor sales en welke (nog) niet.

Van onderbuik naar onderbouwd

Een leadgeneratie strategie bepalen.

Hoe genereer je leads? Dit doe je door middel van een leadgeneratie strategie. Het basisonderdeel van het bepalen van een leadgeneratie strategie, is het bepalen van een heldere doelstelling. Wanneer het onduidelijk is wat de doelstellingen zijn, is het lastig te bepalen wat er moet worden gedaan. Denk eraan dat bij het stellen van doelen het belangrijk is dat deze aansluiten op de organisatiedoelstellingen. Zo staan alle gezichten dezelfde kant op.

Wanneer de doelen zijn bepaald is het van belang om elke vervolgstap te toetsen aan de hand van deze doelen. Stel daarbij de volgende vragen:

Past deze stap bij onze doelen?
Welke weg heeft de meeste kans van slagen?

Om de kans op succes zo groot mogelijk te maken, is het van belang een aantal zaken vooraf te bepalen. Welk product of welke propositie wordt welke markt getarget?

Persona's inzetten voor leadgeneratie.

Wanneer dit besloten is, wordt er nagedacht over welke personen er betrokken zijn bij de propositie. Welke persona(‘s) zijn belangrijk voor je organisatie? Belangrijk hier is ook dat de totale Decisions Making Unit (DMU) voorbij komt. Stel jezelf daarbij de vraag wie op welk moment in het koopproces aan bod komt. En wat die persona daarin graag ziet om goed te worden begrepen. Zo kun je zo gepersonaliseerd mogelijk communiceren met die persona.

Het opstellen van een persona is per markt verschillend. Een buyer persona van een consument is anders dan die van een zakelijke klant. Zo doet een B2B klant geen aankopen op basis van emotie, terwijl een consument dit wel vaak doet. Een buyer persona van een consument zit anders in elkaar dan die van een zakelijke klant. Natuurlijk is een zakelijke klant ook ‘gewoon’ een mens, dus worden er wel degelijk beslissingen op basis van emotie gemaakt. Over het algemeen zit het verschil vaak in de complexiteit en de lengte van een aankoopbeslissingsproces: dit is voor een business to business klant langer en complexer dan bij een business to customer klant.

Zien Wensen Denken Doen Ervaren model DNZ

De klantreis in vijf fases.

De klantreis (of buyer journey) is opgebouwd uit vijf fases. Die fases zijn zien, wensen, denken, doen en ervaren.

1. Zien fase

Wanneer iemand in de ‘zien’ fase zit, is diegene zich nog volop aan het oriënteren. Dit kan bewust of onbewust zijn. Zo hoeft het niet eens te zijn dat diegene ook een mogelijk probleem of uitdaging wil oplossen. Het is in deze fase niet waardevol om de prospect te gaan benaderen met telefoontjes, omdat er sprake is van een zogenoemde latente behoefte. Om die reden schrijf je in je klantreis touchpoints uit, maar ook content(types) aangesloten op de elke fase van de klantreis. In deze fase ontvang je mogelijk meer volgers en website bezoekers, maar niet per definitie leads. Deze leads zijn namelijk tot dusver nog anoniem voor je organisatie.

In een fase als deze is het passend om merkuitingen en merkactivatie toe te passen. Benieuwd hoe je meer resultaat uit digitale merkactivatie haalt? Ontdek het in dit stappenplan.

Download: in 7 stappen meer resultaat met digitale merkactivatie

2 & 3. Wensen- en denken fase

Vanaf de wensen- en denken fase is er ruimte voor actieve oriëntatie bij de lead. In deze fase worden ook de meeste leads gegenereerd. Een lead is tot dusver namelijk geheel anoniem gebleven, maar daar komt dan verandering in. Dit doet de lead echter alleen in ruil voor enige vorm van waarde. Hoe meer waarde er geleverd wordt, hoe meer de lead bereid is om gegevens te delen. Ook geldt over het algemeen dat, hoe verder een lead in de klantreis is, hoe meer deze bereid is om gegevens met je te delen.

4. Doen fase

Hierna komt de doen fase, waarin er echt geconverteerd wordt naar nieuwe orders en klanten. De klant is genoeg overgehaald in de vorige fases om tot een actie te komen.

5. Ervaren fase

De laatste fase is de ervaren fase. Hier is het belangrijk om je klanten te behouden en een band op te bouwen. Je wilt dat je klanten ambassadeurs van je organisatie worden en waardevol zijn voor je organisatie. Zorg dus voor een goede klantervaring en vraag actief uit hoe je jouw klant nog beter van dienst kunt zijn.

Nu voor het echie

Leadgeneratie in de praktijk.

Begin bij de basis: je CRM

Een CRM-systeem (Customer Relationship Management) is ook van onschatbare waarde in het beheer van leads. Het stelt je in staat om leads te segmenteren, hun interacties met je merk bij te houden en gegevens te analyseren om te bepalen welke leads het meest waarschijnlijk zullen converteren naar klanten. Met deze inzichten kun je gerichte marketing- en verkoopcampagnes ontwikkelen om leads te activeren en om te zetten in loyale klanten. Het proces van leadgeneratie en -activering vereist een strategische aanpak en voortdurende optimalisatie om succesvol te zijn in het converteren van leads naar klanten.

HubSpot

Een goed voorbeeld van een CRM-systeem dat veel organisaties met succes gebruiken voor leadbeheer is HubSpot. HubSpot biedt krachtige tools voor het beheren en organiseren van leads op een efficiënte manier. Met HubSpot kun je leads segmenteren op basis van verschillende criteria, zoals demografische gegevens, gedragsinformatie en aankoopgeschiedenis. Dit maakt het mogelijk om gepersonaliseerde marketingcampagnes te ontwikkelen die specifiek zijn afgestemd op de behoeften en interesses van verschillende leadsegmenten.

HubSpot houdt ook alle interacties van leads met je merk bij, zoals websitebezoeken, e-mailinteracties en social media-engagement. Hierdoor kun je een volledig beeld krijgen van het gedrag en de betrokkenheid van elke lead, wat essentiële informatie is bij het bepalen welke leads het meest waarschijnlijk zullen converteren naar klanten.

Een ander voordeel van HubSpot is de integratie met andere HubSpot-tools, zoals marketing automation en sales software. Dit zorgt voor een naadloze samenwerking tussen marketing- en verkoopteams, waardoor leads efficiënter kunnen worden beheerd en door de salesfunnel kunnen worden geleid.

Verschillende soorten leads

Om waardevolle leads te genereren en te activeren, is het van essentieel belang om onderscheid te maken tussen verschillende soorten leads, zoals Sales Qualified Leads (SQLs) en Marketing Qualified Leads (MQLs). SQLs zijn leads die klaar zijn om rechtstreeks met de verkoopafdeling te communiceren, terwijl MQLs nog aanvullende marketingnurturing nodig hebben voordat ze klaar zijn voor verkoopgesprekken.

Dit onderscheid tussen een sales qualified lead en een marketing qualified lead biedt waardevolle inzichten voor de verdere benadering van leads.

Hoe benader je SQL's?

Voor sales qualified leads, die al klaar zijn voor verkoopgesprekken, is het belangrijk om een directere en persoonlijkere benadering te hanteren. Verkoopmedewerkers kunnen direct contact opnemen, eventuele vragen beantwoorden en het aankoopproces begeleiden.

Hoe benader je MQL's?

Voor sales qualified leads , die al klaar zijn voor verkoopgesprekken, is het belangrijk om een directere en persoonlijkere benadering te hanteren. Verkoopmedewerkers kunnen direct contact opnemen, eventuele vragen beantwoorden en het aankoopproces begeleiden.

Hoe benader je MQL's?

Voor marketing qualified leads, die nog marketing nurturing nodig hebben, ligt de focus op het bieden van aanvullende waarde en het opbouwen van vertrouwen. Dit kan worden bereikt door hen te voorzien van meer gedetailleerde informatie, casestudy's, webinars of gepersonaliseerde content die aansluit bij hun specifieke behoeften en interesses. Gedurende dit proces is het van groot belang om de interacties en betrokkenheid van elke lead bij te houden, bijvoorbeeld via e-mailcampagnes, om te bepalen wanneer ze klaar zijn voor verdere stappen richting aankoop.

De customer journey doorlopen

Het uiteindelijke doel is om leads te begeleiden door de salesfunnel en hen te activeren om over te gaan tot aankoop. Door de benadering af te stemmen op het specifieke stadium van de klantreis waarin elke lead zich bevindt, kun je de kans vergroten dat ze uiteindelijk waardevolle klanten worden voor je organisatie. Het zorgvuldig segmenteren en opvolgen van leads is dan ook cruciaal voor een succesvolle leadgeneratie en -activeringsstrategie.

Content types voor leadgeneratie

Inbound marketing, een benadering waarbij waardevolle content wordt gebruikt om nieuwe leads aan te trekken, speelt een cruciale rol in het genereren van zowel MQLs als SQLs. Door informatieve blogposts, e-books, infographics en andere relevante content te delen, kun je potentiële klanten aantrekken en hen door de klantreis leiden.

Er bestaan talloze soorten content types waarvoor iemand zijn gegevens wil achterlaten. Een origineel voorbeeld is een chatbot die met je leads communiceert en zonder gebruik te maken van een formulier informatie over je lead genereert. Dit is een meer natuurlijke manier van het ophalen van gegevens van leads ten opzichte van een formulier en is ook nog geheel geautomatiseerd. Andere opties zijn het uitvragen van gegevens van een bedrijf of een consument, om die persoon een waardevol stuk content ervoor terug te geven. Denk hierbij aan stappenplannen, trendrapporten, whitepapers of webinars. Zo lever je als organisatie waarde aan de lead, maar leer je deze tegelijkertijd ook kennen.

Formulieren

Formulieren voor bepaalde content types zijn te promoten via LinkedIn en Facebook lead advertenties. Advertenties die, zonder dat de lead het kanaal verlaat, een formulier laten zien waar de lead zich kan inschrijven voor een webinar of een whitepaper kan downloaden. Zo zijn er nog enorm veel originele ideeën om een lead zijn of haar gegevens in te laten vullen.

Een valkuil bij het maken van formulieren is om te veel te willen weten over de lead. Uiteindelijk wil je alle gegevens van een lead weten om optimaal te kunnen sturen op communicatie, maar dat is helaas niet mogelijk. Zorg daarom dat de lead niet wordt afgeschrikt door een té uitgebreid formulier. Stem de gegevens af op de waarde van de content. Je wilt immers dat de lead de meerwaarde van de content ervaart. Als je lead afhaakt door het aantal gegevens, kan het zijn dat het vertrouwen in je bedrijf zakt.

Conversies

Naast waardevolle content en een selectief formulier is het belangrijk een uitgedacht conversiepad te hebben. Een conversiepad is het pad dat de lead dient af te nemen om tot de content te komen. Het is belangrijk dat het formulier niet te uitgebreid is, maar dat het ook goed aansluit bij de persona en de fase van de klantreis.

Daarnaast zijn conversiegericht schrijven en het gebruik van sterke call-to-actions essentieel om zoveel mogelijk bezoekers te converteren in een lead. In het kort komt het er op neer dat de landingspagina en de call-to-action steeds verder moeten worden geoptimaliseerd en afgestemd op de persona en de content. Dit vereist A/B-testing en tijd, maar denk eraan: veel optimaliseren zorgt voor veel leads!

Leads activeren

Wanneer de eerste bouwstenen zijn gelegd is de basis voor leadgeneratie aanwezig. Daar is het echter niet mee gedaan, de leads moeten nu worden geactiveerd. In deze fase ga je bezig met het overtuigen van je leads om ze tot aankoop over te laten gaan.

Pak de verrekijker erbij

Meer leads genereren.

Als je bovenstaande bouwstenen aangepakt hebt dan heb je de basis staan voor het genereren van nieuwe leads. Dan komen we op een belangrijk punt in het leadgeneratie proces. Hoe ga je gevonden worden door je doelgroep? Hoe weet je potentiële lead dat jij geweldige content hebt gemaakt? Dat zul je ze op één of andere manier moeten vertellen en laten zien. Je moet je content dus activeren. De inbound manier van activeren is helpend. Ga niet proberen het hardst te roepen via irritante advertenties, maar zorg ervoor dat je content werkt als een magneet.

Van outbound naar inbound leads

Naast adverteren, is het minstens zo belangrijk om de content op een organische manier in te zetten. Zo zorg je ervoor dat je aanwezig bent op de kanalen waar jouw doelgroep op zoek is naar informatie. Biedt ze deze informatie! Focus niet op outbound, maar op inbound. Niet vanuit de organisatie geredeneerd, maar vanuit je doelgroep. Hieronder staan de belangrijkste verschillen.

Outbound

Cold calling
Koude e-mails (spam!)
Irritante, interrumperende advertenties

Inbound

Focus op inbound en SEO
Waarde bieden in blogs
Klanten aantrekken door waardevolle content waar zij naar zoeken

Laat je leads jou vinden.

Jij bent op zoek naar leads, maar het is net zo belangrijk dat je potentiële klanten jou ook vinden! Maar, hoe word je gevonden door je doelgroep?

Zorg dat je organisch gevonden wordt

93% van al het internetverkeer start met een zoekopdracht via zoekmachines. Dit noemen we SEO, ofwel zoekmachine optimalisatie. Het komt erop neer dat je content is toegespitst op de vragen, uitdagingen en pijnen die je doelgroep heeft. Je weet inmiddels welke uitdagingen en pijnen dat zijn, dus maak daar consequent content over. En vergeet niet om oplossingen te bieden!

Start een blog voor meer leads

Schrijf inhoudelijke blogs! Zo toon je aan dat je kennis hebt over een bepaald onderwerp en dat je antwoorden hebt op de vragen die onder je doelgroep spelen. Trigger ‘awareness’, help met antwoorden en geef ook gerust je mening. Zorg dat je consequent op een bepaald onderwerp gefocust bent. Zoekmachines als Google zijn daar gek op. Overweeg ook om gastblogs te plaatsen op platformen waarop je doelgroep aanwezig is.

Activeer je content via social media

Denk dan niet alleen aan de kanalen waarop je als bedrijf actief bent, maar inspireer ook collega’s om hun social media kanaal in te zetten. Mensen communiceren namelijk nog altijd liever met mensen. Een actieve collega met een goed netwerk kan héél veel betekenen voor je. Let wel op dat je aanwezigheid op social media niet alleen is om te zenden, maar dat men dan ook interactie verwacht van je.

Boost je leadgeneratie met advertenties

Met een goede paid strategie op Google (SEA) of op social media bereik je mensen bereiken die je anders niet vinden. Met een paid campagne kun je gevonden worden op de voor jouw potentiële klant relevante zoekwoorden en het stelt je in staat om specifieke doelgroepen te ‘targetten’. Er komen wel kosten bij kijken, maar bij een goede lead zijn die kosten het waard.

Voed je leads door lead nurturing in te zetten

E-mail is een perfect medium om te activeren als je de lead eenmaal hebt. Maar hoe doe je dat? Met lead nurturing!

Je bent nu een heel eind op weg. Je hebt geweldige content en door middel van een goede activatie strategie weten je potentiële klanten deze content ook te vinden. Ze zien de waarde en geven graag hun contactgegevens in ruil voor de content. Ze worden een lead! Doel behaald? Voor je leadgeneratie campagne misschien wel, maar uiteindelijk wil je jouw gekwalificeerde leads upgraden naar betalende klanten. Dat vraagt meestal om geduld.

Zoals je in de klantreis ziet, volgt een potentiële klant een aantal fasen. Je kunt ze daarbij helpen. Dat doe je door content aan te bieden die helpt en passend is bij de fase waarin ze zich bevinden. De meest directe vorm is via e-mail. E-mail is erg effectief, zeker wanneer het ingestoken is om iemand te helpen in plaats van overduidelijk iets te willen verkopen. Relevantie is dus ontzettend belangrijk!

Het proces van helpen door de fases van de buyer journey noemen we lead nurturing. In feite probeer je de lead steeds verder op te warmen en te helpen tot deze klaar is om de laatste stap te nemen. Dit is makkelijker gezegd dan gedaan. Het vergt veel denkwerk om dit goed te doen. Als je eenmaal zover bent dan gebruik je het liefst een goed marketing automation programma om dit proces te automatiseren, zoals Hubspot.

Stap voor stap meer leads

Leadgeneratie bij DNZ.

Leadgeneratie is een belangrijk onderdeel om je klantenbestand te vergroten. Maar hoe pas je leadgeneratie toe binnen jouw organisatie? Bij De Nieuwe Zaak werken we hiervoor altijd aan de hand van een vast stappenplan.

1. Klantvraag

Door middel van een deep dive sessie brengen we de klantvraag helder in beeld. Door veel vragen te stellen krijgen we de specifieke behoeften in beeld en komen we tot een passend traject dat we samen gaan doorlopen.

2. Groeistrategie en discovery

De vraag van de klant is helder, maar waar staat de organisatie in haar volwassenheid, bijvoorbeeld op het gebied van data, branding, klantinzicht of tooling en is er voldoende kennis en bemensing is huis? Door het unieke DNZ marketing maturity model te gebruiken en te kijken waar de organisatie staat op elke pijler, brengen we in beeld wat er voor nodig is om leadgeneratie succesvol uit te voeren.

3. Businesscase

Indien van toepassing maken we een businesscase. Welke businessdoelen moeten gehaald worden en met welke strategie gaan we die doelen bereiken?
Nu duidelijk is waar de organisatie staat en wat de doelen zijn gaan we per strategie (zoals leadgeneratie via marketing/sales/service) de discovery-fase in. Deze bestaat uit drie onderdelen:

Doelen en milestones (hoe draagt het bij aan de business case?)
Wat zijn de activiteiten en de behoeften van de (potentiële) klanten en op welke manier gaat de business hierin voorzien?
Randvoorwaarden (wat is ervoor nodig om deze activiteiten uit te voeren?)

4. Realisatie

Als de vorige punten helder in beeld zijn gebracht, beginnen we met het realiseren van leadgeneratie. Zoals het realiseren van een website, de landingspagina’s en formulieren, het inrichten van de marketing kanalen en de geautomatiseerde processen om meer leads te genereren en deze te laten converteren naar sales.