Bij business-to-consumer (B2C) marketing denk je vast aan snelle oriëntatie- en verkoopprocessen, flitsende campagnes en grote marketingafdelingen. Bij business-to-business (B2B) marketing bestaat het beeld dat er bijna niet aan marketing wordt gedaan. Dat het logge organisaties zijn die digitale marketing nog niet hebben ontdekt en waar maximaal één algemene marketing- en communicatiemedewerker in dienst is. Gelukkig is dat niet het geval en zijn er genoeg B2B-organisaties die ambitieus inzetten op digitale marketing!
Tussen B2C en B2B marketing zijn wel een aantal kenmerkende verschillen:
- Er zijn langere sales cycles bij B2B
- B2B organisaties hebben een kleinere doelgroep
- De orderwaardes en deals bij B2B organisaties zijn groter
Ondanks deze primaire verschillen kan B2B voldoende leren van B2C als het gaat om Performance Marketing. Ontdek in dit blog wat de belangrijkste lessen zijn.
1. Zakelijke gebruikers zijn ook consumenten.
Zakelijke klanten zijn buiten het werk om ook consumenten. En consumenten krijgen te maken met een steeds hoger niveau aan marketingactiviteiten. Daar raken ze aan gewend en die wensen en eisen nemen ze ook mee wanneer ze in hun B2B-rol te maken krijgen met marketing. Ze worden kritischer en daardoor is het noodzakelijk om aan dit verwachtingspatroon te voldoen.
2. Sneller innoveren
B2C marketing heeft vaak te maken met massa. Dit betekent dat er snel inzichten worden opgedaan. Hierdoor kunnen processen en methoden in rap tempo gevalideerd worden, wat bij een B2B organisatie langer kan duren. Omdat de doelgroep kleiner is zal er minder data zijn, wat het lastiger maakt om conclusies te trekken. En omdat de sales cycles langer zijn zal het simpelweg langer duren voordat je marketinginspanningen kunt koppelen aan resultaat.
Door te profiteren van de learnings van B2C kan B2B hun marketingcampagnes relevanter en efficiënter maken. Dit stelt ze in staat om sneller te innoveren dan ze enkel alleen op basis van hun eigen bedrijfsproces en hun eigen data zouden kunnen.
3. Datagedreven werken
Omdat het voor B2C organisaties van belang is om snel inzichten te kunnen vergaren zien ze het belang in van data. Door data te combineren en centraliseren ontstaat een holistisch klantbeeld en kunnen betere keuzes worden gemaakt. Vanuit deze organisaties was er veel vraag naar tracking-oplossingen om meer data te kunnen verzamelen en samen te brengen.
Juist omdat er binnen B2B marketing vaak minder én langere verkoopprocessen zijn, is het des te belangrijker om die zo effectief mogelijk te beïnvloeden. Door een zo volledig mogelijk klantbeeld te scheppen en datapunten te hebben kan daar op ingespeeld worden. Een tool als HubSpot helpt daarbij. Daar zie je enerzijds de resultaten van je marketinginspanningen terug (en stuur je ze aan) en je tegelijkertijd het concrete resultaat monitort.
Inzicht heeft nog meer voordelen. Door dit te vertalen naar rapportages en dashboarding vorm je een goed en actueel beeld van de resultaten. Dit zorgt ervoor dat er een makkelijker en breed gedragen koers kan worden uitgezet om de doelstellingen van de organisatie te halen, omdat iedereen naar dezelfde feiten kijkt.
4. Je doelgroep bereiken
Vanuit B2C marketing worden er veel technieken gebruikt om specifieke doelgroepen te targeten. Zoals customer lists in Facebook, waarbij je e-mailadressen uploadt naar Facebook om als aparte doelgroep te benaderen. En dat is precies één van de grote uitdagingen van B2B marketing. Hoe bereik je die zakelijke doelgroep? Dat kan dus met die geavanceerde targeting mogelijkheden waar B2C al volop gebruik van maakt. Zo hoef je je niet alleen maar te beperken tot LinkedIn of andere zakelijke platforms en vakbladen.
Ook wordt er door B2C veel gebruikt gemaakt van programmatic advertising. Daarbij heb je meer mogelijkheden om digitale mediaruimte in te kopen dan wat kan via het Google Display Network (GDN). Dit is het standaard medianetwerk van Google, maar het totale medianetwerk is natuurlijk veel groter. B2C gebruikt dit voornamelijk om specifieke klantsegmenten en websites te bereiken die niet tot de standaard mogelijkheden en netwerken behoren van Google. Dit is natuurlijk ook uitermate relevant voor B2B, omdat die doelgroep vaak minder grijpbaar is.
Genoeg te leren, dus!
Zo zie je maar, er valt genoeg te leren van B2C organisaties. Niet zozeer op basis van de producten die ze verkopen of de diensten die ze leveren. Wel kan er veel geleerd worden van de werkwijze en de tools die gebruikt worden. Zie B2C organisaties als de speeltuin waar in rap tempo geïnnoveerd wordt, waar B2B van kan profiteren als initiatieven beproefd en effectief gebleken zijn.
Ook helpt datagedreven werken om klanten effectiever te bereiken, om betere keuzes te maken en om een gezamenlijk beeld van de resultaten te vormen.
Er zijn dus volop mogelijkheden om de zakelijke doelgroep beter te kunnen vatten in het digitale landschap. De beschikbare opties zijn allang niet meer relevant voor alleen de B2C organisaties.
