Vijf B2B lead nurturing workflows die niet mogen ontbreken

Hoera, je haalt leads binnen via jouw marketingkanalen! Alleen zijn deze leads natuurlijk niet direct nieuwe klanten. Wat belangrijk is, is dat je de leads warm maakt, behoudt en hun behoeftes vervult. Hoe beter je kersverse leads jouw bedrijf leren kennen, des te groter de kans dat ze overgaan tot aankoop. Dit doe je door in stappen de informatie aan te bieden waar jouw leads op zitten te wachten. 

Wat is lead nurturing?

Lead nurturing is het proces van het ontwikkelen en onderhouden van relaties met potentiële klanten, vaak door middel van gerichte en gepersonaliseerde communicatie. In een software tool als HubSpot kun je met lead nurturing workflows dit proces automatiseren en ervoor zorgen dat je leads consequent relevante content en communicatie ontvangen.

Meer weten over effectieve lead nurturing tactieken? Lees dan dit blog!

Voordat je een workflow in HubSpot maakt, is het belangrijk om de volgende stappen te zetten.

1. Identificeer je doelgroep
   Voordat je een lead nurturing workflow kunt maken, moet je weten op wie je organisatie zich wilt richten. Dit kunnen leads zijn die interesse hebben getoond in je product of dienst maar nog geen aankoop hebben gedaan, of leads die al een aankoop hebben gedaan en mogelijk geïnteresseerd zijn in aanvullende producten of diensten.
2. Bepaal je doelen
   Wat wil je bereiken met je lead nurturing workflow? Wil je het aantal leads verhogen dat wordt omgezet in klanten? Wil je upsellen of cross-sellen aan bestaande klanten? Het definiëren van je doelstellingen helpt je bij het bepalen van de beste aanpak voor je lead nurturing workflow.
3. Maak een content strategie
   Een belangrijk onderdeel van elke lead nurturing workflow is de content die je je leads aanbiedt. Dit kunnen blogs, whitepapers, webinars of andere soorten educatieve downloads zijn. Zorg ervoor dat je content relevant is voor je doelgroep en dat het afgestemd is op je doelstellingen.
4. Stel de workflow in
   In HubSpot maak je een lead nurturing workflow met de Workflows tool. Hiervoor moet je de trigger voor de workflow definiëren (bijv. wanneer een lead een formulier op je website invult) en de acties die moeten worden ondernomen (bijv. een e-mail sturen of een tag toevoegen aan het contact record van de lead).
5. Test en optimaliseer
   Zodra je je workflow voor lead nurturing hebt opgezet, is het belangrijk deze te testen en te optimaliseren om ervoor te zorgen dat deze effectief is. Dit kan inhouden dat je verschillende e-mails of aanbiedingen A/B test, of dat je de prestaties van je workflow analyseert om te zien hoe deze je conversiepercentage beïnvloedt.

Lead nurturing workflows zijn dus een effectieve manier om leads betrokken te houden en ze door de verkooptrechter te leiden. Maar hoe zien die workflows er nou uit?

Vijf lead nurturing workflows om direct in te zetten.

1. Welkom bij de club-workflow

Wanneer iemand zich aanmeldt voor jouw nieuwsbrief is dit een signaal dat deze persoon geïnteresseerd is in jouw bedrijf. Zorg ervoor dat jouw nieuwsbrief interessante content bevat, zodat jouw leads op de hoogte blijven en een relatie met je merk opbouwen. 

Wanneer een nieuwe lead zich inschrijft voor je e-maillijst of een stuk content van je website downloadt, kun je een welkom bij de club-workflow van e-mails starten om de lead kennis te laten maken met je merk en waardevolle informatie te geven. Denk hierbij aan e-mails waarin je:

• de lead bedankt voor de inschrijving;
• meer informatie opvraagt over jouw lead (en het bedrijf waar hij of zij werkzaam is);
• jouw bedrijf, producten of diensten introduceert;
• een gratis download of korting aanbiedt. 

 2. Lead nurturing op basis van interesses of gedrag-workflow

In een lead nurturing workflow stuur je e-mails met informatie waar jouw lead, MQL of SQL op zit te wachten. Hierdoor begeleid je jouw leads steeds verder door de klantreis.

Met lead scoring en segmentatie maak je aangepaste lead nurturing workflows op basis van de interesses of het gedrag van een lead. Als een lead bijvoorbeeld vaak je prijzenpagina bezoekt of content over een specifiek product downloadt, kun je een workflow maken die hem gerichte e-mails stuurt met meer informatie over dat product of een speciale promotie aanbiedt.

Een voorbeeld van zo'n lead nurturing workflow is:

1. E-mail met aanvullende informatie
   Stuur 3 dagen nadat iemand een lead is geworden (bijvoorbeeld door middel van een download) een mail. Zet hier extra informatie in over het onderwerp waarover de lead iets heeft gedownload of informatie over heeft aangevraagd. Denk aan blogs. Zo creëer je meer awareness!
2. E-mail met een extra whitepaper
   Stuur een aantal dagen nadat de lead de vorige mail heeft geopend en het blog heeft bekeken een whitepaper over het onderwerp. Zo help je met jouw content je lead bij het oplossen van zijn of haar probleem. Zo creëer je voorkeur voor jouw organisatie.
3. E-mail met een aanbieding
   Stuur een week na de whitepaper e-mail een mail met een aanbieding. Dit kan een demo of een oriënterend gesprek zijn. 

3. Nurturing workflow voor SQL’s

SQL’s (Sales Qualified Leads) zijn leads die gekwalificeerd zijn voor sales. SQL’s zijn vaak al betrokken bij jouw merk. Gebruik deze workflow om de SQL over te laten gaan tot een lead met aankoopintentie. 

1. E-mail met case study
   Stuur de SQL een case waaruit blijkt dat jij een klant met jouw product of dienst verder hebt geholpen.
2. E-mail met demo
   Heeft de klant de case study gelezen? Biedt dan een gratis demo of consult aan in deze e-mail.
3. Taak voor sales triggeren
   Wil de SQL gebruik maken van de demo of consult? Stuur dan een automatische mail met deze informatie naar jouw salesteam of maak een taak aan in je CRM voor sales. Aan hun de taak om de volgende stap te zetten en de telefoon op te pakken!

4. Nurturing workflow voor klanten

Klant worden is stap één, klant blijven is stap twee. Voor je bestaande klanten is het handig om ook een workflow in te richten. Je wilt immers dat deze bij je blijven of misschien wel meer van je gaan afnemen. Dit doe je door relevante content over jouw producten of diensten te blijven sturen, maar ook door de klant te inspireren wat er allemaal mogelijk is bij jouw bedrijf. Ook kun je bijvoorbeeld nieuwsbrieven sturen met nieuwe product updates, speciale promoties of kortingen aanbieden, of waardevolle hulpmiddelen of tips geven over je producten of diensten.

5. Nurturing workflow voor branches

Is het bekend in welke branche jouw lead werkzaam is? Maak hier dan gebruik van! Je kunt nog relevanter zijn in de informatie die je stuurt met informatie waar jouw leads op zitten te wachten. Dit is een hele effectieve manier van lead nurturing. 

Stel, je verkoopt een product dat gebruikt wordt in de agrarische sector, de bouw en bij kwekerijen en je hebt deze gegevens ook in je klantenbestand. Maak daar dan gebruik van. Je kan naar deze branches vaak voor 90% dezelfde mail sturen, maar door toch een paar kleine punten aan te passen is diezelfde mail heel persoonlijk. Pas de afbeeldingen aan, aan de branche waar je jouw mail heen stuurt, maar pas ook kleine tekstuele onderdelen van de mail aan. Hierdoor mail je relevanter dan ooit! 

Ga verder met lead nurturing in HubSpot!

Lead nurturing workflows zijn een krachtig hulpmiddel om leads betrokken te houden en ze door de sales funnel te leiden. Door gerichte en gepersonaliseerde communicatie in HubSpot in te stellen, kun je leads effectief koesteren en je conversiepercentages verbeteren. Ondersteun je sales activiteiten maximaal met account based marketing, lead scoring, geautomatiseerde lead nurturing en uitgebreide forecasting binnen HubSpot.

De Nieuwe Zaak is officieel HubSpot Solution Partner. Zo halen we voor jouw organisatie het maximale uit HubSpot. Ook worden we als eerste meegenomen in de ontwikkelingen van de roadmap en hebben we inspraak in de features die belangrijk zijn voor onze klanten. Benieuwd naar hoe we jouw organisatie verder brengen op het gebied van leadgeneratie?

Neem dan vrijblijvend contact met ons op!