B2B leadgeneratie: de do's en don'ts

Jij wil jouw business to business doelstellingen behalen door op een effectieve manier je leads te identificeren en bereiken. Hiermee wakker je de interesse aan van potentiële klanten. Bij B2B leadgeneratie draait alles dan ook om effectiviteit en precisie. Ben jij je bewust van de do's en don'ts die gepaard gaan met het genereren van leads? In dit blog verkennen we de do's en don'ts van B2B leadgeneratie.

Meer weten over hoe je start met leadgeneratie? Ontdek het in onze gids.

Wat is B2B leadgeneratie?

Van het ontwikkelen van contentstrategieën tot het opzetten van social mediacampagnes, leadgeneratie omvat alle strategieën die gericht zijn op het identificeren en benaderen van potentiële klanten. Dit gaat verder dan traditionele verkoopmethoden en legt de nadruk op het opbouwen van langdurige relaties in de digitale wereld. B2B leadgeneratie gaat niet alleen om het vergroten van de zichtbaarheid onder geïnteresseerde potentiële klanten, maar ook om het opbouwen van een waardevol netwerk. De kunst is om nieuwe leads te genereren middels een leadgeneratie campagne, deze te kwalificeren naar een marketing qualified lead en te nurturen naar sales qualified leads. Je kunt dit proces automatiseren door marketing automation in te zetten en bijvoorbeeld lead scoring toe te passen.

Download het ShoppingTomorrow bluepaper 'De vijf stappen om te groeien in B2B e-commerce!

Waarom B2B leadgeneratie?

B2B leadgeneratie is essentieel omdat het niet alleen helpt bij het vergroten van de omzet, maar ook bij het opbouwen van een sterke merkreputatie en het stimuleren van langdurige klantloyaliteit. Door gerichte strategieën toe te passen, genereer je waardevolle leads die een grotere kans hebben om te converteren naar betalende klanten. Bovendien stelt het leadgeneratie proces en inzicht in de customer journey je in staat om je doelgroep (buyer persona) beter te begrijpen en gepersonaliseerde benaderingen te ontwikkelen die aansluiten bij de behoeften en interesses van potentiële klanten. Dit resulteert niet alleen in een hogere conversieratio, maar ook in een hogere klanttevredenheid en een hogere klantretentie op de lange termijn.

Do's en don'ts voor een effectieve B2B online marketing campagne.

Van het identificeren van de ideale doelgroep tot het leveren van waardevolle content en het meten van je succes, nieuwe leads genereren door een gedegen inbound marketing strategie is key om potentiële klanten op je radar te krijgen. Er zijn namelijk veel meer manieren om nieuwe klanten te bereiken en aan je te binden. Pas de inzichten uit dit blog toe in je organisatie en zet succesvolle leadgeneratie campagnes op.

De do's van B2B leadgeneratie

Leer je doelgroep kennen

Je hebt vast een goed gevoel bij je doelgroep. Maar ken je ze ook echt? Vaak worden ideale klantprofielen, buyer persona's of een customer journey gezien als een marketing aangelegenheid. Maar, klantprofielen helpen de hele organisatie om steeds relevanter te zijn en de beoogde klanten of doelgroep beter te bedienen.

Het opstellen van een ideaal klantprofiel omvat drie cruciale stappen:

1. Ontdek wat je klanten gemeen hebben.
2. Begrijp hun behoeften, door met ze in gesprek te gaan en te vragen naar waar hun        behoeften liggen via enquêtes.
3. Pas de bevindingen toe in de praktijk. In deze laatste stap staat het delen van de buyer persona en het uitwerken van klantreizen binnen je organisatie centraal. Dit helpt je met het maken van betere keuzes en uiteindelijk succesvol te zijn omdat je je doelgroep effectief benadert met relevante content.

Stel een content marketing strategie op

Zoals hierboven genoemd is het delen van relevante content een essentieel onderdeel van B2B leadgeneratie. In ruil voor gegevens van de gebruiker, ontvangt hij/zij iets waardevols zoals een whitepaper, e-book of webinar. Deze vorm van leadgeneratie wordt ook wel inbound marketing genoemd. Om inbound marketing goed uit te voeren is het van belang dat je een duidelijke content marketing strategie opstelt. Voordat je content deelt, onderzoek waar je doelgroep zich bevindt en welke content ze willen zien en horen. Denk na over de touchpoints en (online) kanalen waarop je jouw doelgroep kunt bereiken. Een belangrijk onderdeel van je marketingstrategie is de inzet van social media. Denk na over welke social media kanalen je het beste in kunt zetten om jouw doelgroep te bereiken en hoe je ze op een succesvolle manier inzet. Vervolgens ga je gericht content ontwikkelen die antwoord geven op de vragen en uitdagingen van je doelgroep, zoals blogposts en whitepapers of een e-book. Het implementeren van een goed doordachte B2B marketing strategie genereert een continue stroom van kwalitatieve leads voor je B2B bedrijf. 

Bouw een langdurige relatie op met je sales leads

Bij de start van B2B marketing draait het voornamelijk om het in contact komen met je klant en het vergroten van je zichtbaarheid. B2B organisaties bouwen met behulp van verschillende kanalen relaties op en onderhouden deze door de leads aan te spreken met specifieke berichten of aanbiedingen die aansluiten bij hun behoeften, ook wel lead nurturing genoemd. Zo bied je bijvoorbeeld service aan jouw klanten of beantwoordt je specifieke vragen van jouw klanten. Zo vergroot je niet alleen je zichtbaarheid maar ook het vertrouwen van potentiële klanten.

Gebruik de juiste software gericht op online leadgeneratie

Door de juiste software te gebruiken, verhoog je de efficiëntie van je campagnes, verbeter je de gebruikerservaring en verzamel je waardevolle inzichten over je leads. Investeer daarom in de juiste tools die aansluiten bij de doelen en behoeften van je organisatie - maar ook van je leads! - en maximaliseer zo het succes van je online aanwezigheid.

De juiste software zorgt voor gebruikersgemak en flexibiliteit tijdens het aanpassen en beheren van je leadgeneratie campagnes in inzet van marketing automation. Een krachtig CRM (Customer Relationship Management) systeem zoals HubSpot helpt je bij het beheren van klantgegevens, het automatiseren van marketingprocessen en het verbeteren van klantrelaties. Ook kun je middels deze tooling je leads veel makkelijker valideren, door een lead scoring model op te zetten. Met lead scoring ken je automatisch punten aan een lead toe die aan bepaalde kwalificatie criteria voldoen. Zo worden leads met X aantal punten automatisch marketing qualified leads en naarmate we meer over hun koopintentie weten (en hiermee meer punten middels de lead scoring behalen) sales qualified leads.

Maak gebruik van B2B influencers

B2B influencer marketing groeit snel en is een krachtige strategie om je doelgroep te bereiken en je merk te versterken. B2B-influencer marketing zorgt voor langdurige samenwerkingen, waarbij merken en influencers een relatie opbouwen en waarde bieden aan je leads en potentiële klant. Goed voorbeeld doet goed volgen, zullen we maar zeggen...

Blijf testen en optimaliseren

Experimenteer voortdurend met verschillende strategieën, kanalen en berichten om te ontdekken wat het beste werkt voor jouw doelgroep. Blijf je campagne testen en optimaliseren om je leadgeneratie proces continu te verbeteren. En SEO (zoekmachine optimalisatie) is de kunst van het optimaliseren van je website voor de zoekmachines, zodat je beter gevonden wordt via zoekmachines.

De don'ts van B2B leadgeneratie

Vermijd alleen maar online contact

Online contact is voor leadgeneratie essentieel maar het is belangrijk om te erkennen dat alleen online contact niet voldoende is voor een succesvolle strategie. Persoonlijk contact met klanten zorgt voor vertrouwen en verbinding. Face-to-face interactie is cruciaal om de behoeften van je klanten volledig te begrijpen. Daarnaast helpt persoonlijk contact bij het opbouwen van langdurige relaties en het creëren van een positieve merkervaring. Daarom is het belangrijk om online en offline contactpunten (touchpoints) te integreren in je leadgeneratie-strategie. Zorg voor een goede balans tussen online en offline interacties, en bouw een sterke band op met nieuwe klanten.

Negeer de concurrentie niet

Verlies je concurrentie nooit uit het oog! Houd je concurrenten in de gaten en leer van hun successen en fouten. Hoe profileren ze zich bijvoorbeeld via de social kanalen? En wat doen ze aan e-mailmarketing? Analyseer de strategieën en pas ze aan om je eigen inspanningen te versterken.

Doe niet exact wat de concurrent ook doet

Creëer je unieke content die relevant en boeiend is voor je doelgroep? Blijf dat doen! Jij kent je doelgroep het beste en weet waar ze behoefte aan heeft. Maar hoe zorg je ervoor dat je opvalt en waarde biedt aan potentiële klanten? Het simpelweg delen van informatie is niet voldoende. Door het delen van originele ideeën en het leveren van hoogwaardige content, win je het vertrouwen van potentiële klanten. Originaliteit en kwaliteit is dus een goede investering in het succes van je organisatie op lange termijn. Tegelijkertijd geeft het ook herkenbaarheid aan je merk/product.

Draag niet direct alle leads over aan sales

Het is verleidelijk om alle gegenereerde leads direct over te dragen aan het sales team, 'dan zit de taak van marketing er toch immers op?'. In het proces van inbound marketing zien we dit echter anders. Niet alle leads zijn namelijk direct klaar om omgezet te worden in klanten. Sommige leads hebben bijvoorbeeld meer tijd nodig voor het verzamelen van informatie, onderzoek doen of vertrouwen op te bouwen voordat ze klaar zijn om te kopen. Door alle leads direct aan sales over te dragen, loop je het risico om je potentiële klant te overweldigen of zelfs af te schrikken, omdat hij/zij nog helemaal niet van plan is om te kopen, maar bijvoorbeeld meer in een oriëntatie fase zit.

In plaats daarvan implementeer je een lead nurturing proces, waarbij leads worden gekwalificeerd (we kwalificeren leads door middel van lead scoring) en vervolgens geleidelijk worden begeleid door het koopproces. Door leads te voeden met relevante informatie en waardevolle content, wek je interesse op, bouw je vertrouwen en uiteindelijk vergroot je de kans op een succesvolle verkoop.

Verder met B2B leadgeneratie.

De bovenstaande do's en don'ts benadrukken het belang van interactie: online contact is cruciaal, maar persoonlijke verbinding is onvervangbaar. Daarbij horen relaties opbouwen, klantbehoeften begrijpen en positieve ervaringen creëren.

Daarnaast is originaliteit en kwaliteit van onschatbare waarde. Het leveren van unieke content die relevant is voor je doelgroep, om zo hun aandacht te trekken, vertrouwen te winnen en waardevolle leads te genereren is erg belangrijk.

De leads zomaar overdragen aan het sales team? Wacht even.. Door een lead nurturing proces actief te implementeren, begeleid en koester je leads tot deze klaar zijn om omgezet te worden in klanten.

Kortom, door te leren van de do's en don'ts leg je een krachtige basis voor succesvolle B2B leadgeneratie, waarbij de menselijke factor en de kwaliteit van content centraal staan. Hulp nodig bij het leads genereren? Neem gerust contact op! Onze experts denken graag met je mee.