Veel B2B-marketeers richten zich op leadgeneratie, maar vergeten een belangrijke stap die daaraan voorafgaat: demand generation. Dit is de strategie die ervoor zorgt dat potentiële klanten al bekend zijn met jouw merk en aanbod voordat ze actief op zoek gaan naar een oplossing. Demand generation helpt je merk top of mind te blijven zodat jouw doelgroep jou ziet als de beste keuze, op het moment dat ze klaar zijn om te kopen. Het is de motor achter merkbekendheid en zorgt ervoor dat je concurrentie een stap voor blijft. Maar waarom is demand generation zo belangrijk en hoe implementeer je het effectief?
Demand generation draait om het creëren van vraag naar jouw product of dienst, nog vóórdat de behoefte er is. Het gaat niet alleen om het verzamelen van leads, maar om het opbouwen van langdurige relaties met je doelgroep en het versterken van je merk. Denk bijvoorbeeld aan een kapotte broek. Op het moment dat je broek kapot gaat koop je een nieuwe broek. Demand generation zorgt ervoor dat jouw merk al in het hoofd van de klant zit nog voordat die broek versleten is.
In B2B is dit extra belangrijk, omdat slechts 3% van de bedrijven op elk willekeurig moment ‘in-market’ is om een aankoop te doen. Als je alleen op deze kleine groep focust, mis je 97% van de potentiële klanten die op een later moment wellicht wél willen kopen. Door top of mind te blijven bij deze groep, vergroot je de kans dat ze uiteindelijk voor jouw merk kiezen in plaats van voor andere bedrijven.
Veel bedrijven gooien leadgeneratie en demand generation op één hoop, maar er is een groot verschil:
Met andere woorden: demand generation zorgt ervoor dat leads niet koud binnenkomen, maar al warm zijn voordat ze in de funnel terechtkomen. Dit maakt de kans op conversie veel groter.
Er zijn vier pijlers die bijdragen aan een efficiënte demand generation-strategie. Deze lopen parallel aan elkaar en versterken elkaar.
Branding in B2B wordt nog vaak onderschat, maar het is juist een belangrijke factor in het aankoopproces. Sterke branding zorgt ervoor dat jouw doelgroep een emotionele connectie met je merk voelt en sneller voor jou kiest. Dit gaat verder dan een mooi logo: het gaat om de ervaring die je biedt en hoe je je onderscheidt van concurrenten.
Daarnaast is het essentieel om het gedrag van je doelgroep tot in detail te begrijpen. Wie zijn de beslissers en beïnvloeders? In welke markten opereren ze? Waar liggen hun pijnpunten? Door dit scherp in kaart te brengen, kun je een marketingstrategie ontwikkelen met content en marketingboodschappen die exact gericht zijn op hun behoeften en uitdagingen. Dit helpt niet alleen bij branding, maar ook bij het aantrekken van de juiste leads.
In de eerste fase van demand generation draait alles om zichtbaarheid en relevantie. Dit betekent dat je een constante stroom aan betekenisvolle content aanbiedt die problemen van je doelgroep oplost en zo de basis legt voor toekomstige leads. Denk aan blogs, video’s, podcasts, social media content, events en whitepapers. Belangrijk hierbij is:
Wanneer je doelgroep eenmaal bekend is met je merk en content consumeert, begint de leadgeneratiefase. Hier richt je je op het verder nurturen van prospects om ze langzaam richting conversie te bewegen en ze uiteindelijk in je pipeline te krijgen. Dit kan door middel van:
Het uiteindelijke doel van demand generation is het genereren van gekwalificeerde leads en deze daarbij omzetten naar betalende klanten. Dit is waar marketing en sales perfect op elkaar moeten aansluiten. Strategieën die hierbij helpen zijn elkaar moeten aansluiten.
Veel bedrijven worstelen met het meetbaar maken van demand generation (upper funnel) campagnes. Lower funnel campagnes leveren direct resultaat op. De effecten van upper funnel campagnes zijn niet direct zichtbaar. Toch zijn deze campagnes absoluut de moeite waard. Ze versterken je merk, vergroten de vraag en zorgen op de lange termijn voor effectievere performance marketing.
Manieren om de impact van demand generation meetbaar te maken:
Zorg ervoor dat al je campagnes en uitingen consistent zijn zodat je doelgroep een duidelijke en herkenbare boodschap ontvangt. Maak gebruik van:
Wil jij weten hoe je demand generation effectief inzet binnen jouw organisatie? Neem contact met ons op. We helpen je graag verder.